Ya llegando al final del año es el momento en el que millones de potenciales turistas recurren a la web en busca de posibles destinos, alojamiento, pasajes y nuevas experiencias.
La mayoría de los turistas empieza a delinear sus planes con un mes o más de antelación. Y, como ya hemos mencionado, Internet es el mejor aliado para encontrar información.
Según estimaciones de la Organización Mundial del Turismo, en 2016 viajaron por el mundo más de mil millones de turistas, 4% más que en 2015. Se trata del séptimo año consecutivo en alza y se espera que este movimiento continúe en 2017. En Chile, por ejemplo, el año pasado se realizaron más de 10 búsquedas por segundo relacionadas con este tema durante el segundo y tercer trimestre.
El consumidor del milenio es, por definición, un homo mobilis, y se mueve con naturalidad entre el mundo offline y online, de dispositivo en dispositivo y cada vez con más frecuencia de un lugar a otro. Según datos de Google Trends, considerando las consultas realizadas el último año, las búsquedas relacionadas a “viajes” se encuentran entre las más populares en Uruguay, Argentina, Chile y Colombia.
En este contexto, la industria hotelera debe asegurarse tener una presencia efectiva en Internet. Ya se trate de grandes cadenas u hoteles más pequeños, combinar una estrategia de marketing tradicional con marketing online parece ser hoy en día la manera más adecuada de lograr que el turista nos encuentre y nos considere como opción de alojamiento a la hora de planificar su próximo viaje.
Por Qué Invertir en Marketing Online
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Permite a los hoteles promocionarse para obtener más clientes y ventas
Son muchos los motivos por los que el turismo en general fue y es la primera actividad con más presencia y más interactividad en Internet. Casi todas las personas aman viajar y conocer nuevos destinos, existen miles de blogs de viajes en donde viajeros aficionados y profesionales comparten sus experiencias y YouTube e Instagram se han convertido en plataformas particularmente atractivas para promocionar destinos, actividades y lugares de alojamiento: el peso de una buena imagen fija o en movimiento permite seducir al turista haciéndole “vivir” la experiencia de viaje desde antes de haber hecho la reserva.
Tener una web atractiva y presencia en las redes es importante pero no suficiente. La competencia es grande y se mueve con rapidez. Un buen posicionamiento SEO es lento, su mantenimiento suele ser caro y si tu público objetivo no te encuentra, no sirve. De acuerdo con Google, el 92% de los viajeros hacen búsquedas en su buscador antes de viajar. Y visitan como mínimo 20 sitios web.
Incluso, es posible que ya estás pagando promoción a través de AdWords aún sin estar muy consciente de ello. Muchos intermediarios que posicionan el nombre de tu hotel en Internet te incluyen la promoción en AdWords en el costo de comisión.
Según HebsDigital, en un típico hotel independiente, en promedio entre el 15 y 25% de los huéspedes alojados son frecuentes. El resto son todos nuevos. ¿Por qué no salir a buscarlos? Los hoteles no tienen por qué quedarse a la espera de que los turistas los encuentren por su cuenta o a través de las OTAS? Desarrollar e implementar una buena estrategia de marketing online es una herramienta eficaz para que más viajeros lleguen a tí porque se sienten atraídos por tu propuesta de alojamiento.
En tiempos donde la viabilidad del negocio para muchos hoteles depende de aumentar las reservas directas, es fundamental que los turistas te encuentren a tí en Internet y no a través de OTAS y demás plataformas.
Además, el marketing online nos permite diseñar campañas específicas para llegar a los turistas en cada una de las diferentes etapas del proceso de compra o planificación de su viaje: en los inicios cuando comienza a evaluar posibles destinos, cuando el viajero avanza en la planificación de su viaje perfecto, al momento de realizar la reserva y aún cuando el viajero quiere aprovechar al máximo su viaje.
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Permite hacer publicidad en forma eficiente, económica y medible
Una de las principales ventajas del marketing online es su mayor flexibilidad al permitir generar diferentes tipos de activadores de venta según el público alcanzado o que se desea alcanzar. Además, es posible desarrollar publicidades específicas orientadas a los diferentes momentos del proceso de compra, asegurándonos estar presentes en la mente del turista desde el mismo instante en el que empieza a soñar con su viaje.
A diferencia de la publicidad tradicional, donde medir la eficiencia de los resultados obtenidos es más difícil o lleva más tiempo, el marketing online permite evaluar el desempeño de las diferentes campañas casi en forma instantánea. A través de reportes on line semanales, y teniendo bien en claro qué es lo que debemos y queremos medir, podemos saber fácilmente cuán exitosa es nuestra campaña. Sin dudarlo, esto permite tomar decisiones informadas y a tiempo para modificar la estrategia de marketing cuando su desempeño no es el esperado o deseado.
Por otra parte, suele ser económicamente más rentable y accesible que una campaña tradicional.
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Permite Segmentar Las Propuestas
No todos los turistas son iguales ni les interesa lo mismo a la hora de buscar un hotel. Y así como nuestros huéspedes no son todos iguales, debemos asegurarnos de que nuestra propuesta sea atractiva para cada uno de ellos.
A diferencia del marketing tradicional en la que la segmentación es más complicada, el online marketing nos permite segmentar las propuestas en forma casi granular. Podemos desarrollar diferentes anuncios que se ajustan a la perfección a los diferentes medios y a los diferentes momentos del ciclo de compra. Y todo ello en una misma campaña apuntando a un mismo CRM.
Inclusive, es posible desarrollar una estrategia de marketing online adaptada 100% al terreno mobile, lo que no es una cuestión menor si tenemos en cuenta que 1 de cada 2 personas inician su travel journey en dispositivos móviles según Booking.com
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Es Una Inversión Eficiente
Es posible pensar una campaña de online marketing más como una inversión que como un gasto ya que si se diseña, desarrolla e implementa en forma eficiente, se repagan en muy corto plazo.
Cuando el lead generation es planteado correctamente, tienen un retorno de la inversión probado de entre 5 a 10 veces y un costo 50% menos que una OTA.
En términos generales, se empiezan a recibir consultas a las 48 horas del comienzo de la pauta y en 15 días deberían comenzar a concretarse las primeras ventas.
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Permite Independizarse de las OTAS e Inicia el Camino Hacia el Crecimiento de la Venta Directa
Depender de las OTAS puede ser una situación muy desfavorable que tienes que empezar a revertir ya mismo. Si bien es cierto que tu presupuesto puede ser mucho más moderado que el de ellas, también es cierto que cuentas con herramientas igual o más potentes a tu servicio y estarás haciendo lo mismo que ellas pero más eficientemente.
Además, las ventas que logres reencauzar tendrán un doble beneficio: por un lado una baja sustancial en el costo de venta y, por otro lado, la propiedad del contacto con el cliente para fidelizar siempre, por tu canal directo.
Por otra parte, el mejor lugar para ganarle a las OTAS es en su campo de batalla. Si tú no haces publicidad por el nombre del hotel, lo harán ellas si es que ya no lo están haciendo. En otras palabras, es necesario “combatirlas” en el territorio donde logran la atención y la compra de tu potencial huésped: el territorio online.
Si necesitabas más argumentos para convencerte, un estudio estima que Booking.com gana un 15% de las ventas totales de los anuncios de Google AdWords que hace por el nombre/marca de los hoteles. Además, según Phocuswright, 2017 The year ahead in Digital Travel link, el 69% de las reservas online de los hoteles de America Latina se realiza a través de OTA.
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Permite diferenciarte de tu competencia en forma rápida y fácil en especial si eres un hotel independiente
Internet en general y la publicidad on line, en particular, son recursos muy “democráticos” que achicaron sustancialmente las distancias entre los hoteles chicos y los grandes. Pero si no lo hacés vos, lo hará tu competencia.
Los hoteles de cadena, tienen el beneficio de una marca, de arreglos especiales con las OTAS , sus planes de fidelidad, etc. Los independientes, necesitan esforzarse más y aprovechar todos los avances disponibles.
Pero aún los hoteles de cadena deben tomar el toro por las astas y no dormirse en los laureles. Hay un montón de acciones comerciales en el marketing online que dependerán sólo de ti y que harán una diferencia notable en los resultados. Recuerda que el cartel es sólo un valor a tu favor: para ganar el juego lo que hagas en tu gestión es lo que cuenta.
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No Sólo Promocionas Tu Hotel y Vendes. Generas También un Activo Digital Invaluable
La venta directa también contiene algo más valioso que el dinero hoy en día, la información. A lo largo de la campaña vas recolectando datos, calificando tus contactos logrados y por ende conociendo más a tu “buyer persona” y su comportamiento en el ámbito digital. Con esta información podés optimizar tus futuras campañas de publicidad on line, aprovecharla para email blasts, mejorar programas de fidelización, etc.
En el CRM concentrarás toda la información de los leads generados con tus campañas y podrás exportar y usar es información cuando quieras. Con reservas de las OTAS el hotel pierde esa información, teniéndola que requerir (a veces sin éxito) recién cuando el huésped se hospeda.
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Favorece el SEO y el Alcance de Tus Redes Sociales
Invertir en AdWords mejora el posicionamiento natural (SEO) de tu sitio web ya que al incrementarse el tráfico pago hacia tu sitio también lleva a un incremento en el tráfico orgánico.
De la misma manera, invertir en campañas de avisos en Facebook también hará que el alcance de tu contenido posteado se amplíe, llegando a audiencias que antes no llegabas. Algunos de los perfiles alcanzados podrán comenzar o seguirte o sumarse a los miembros de la Fan Page de tu hotel por lo que la base de tu alcance orgánico de redes también se agrandará.
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Es Más Económico de lo que Imaginaste
En relación a otros costos publicitarios o acciones de marketing digital la publicidad on line es realmente mucho más baja y accesible a todos los tamaños de los diferentes hoteles . A modo de ejemplo, el Perfil Plus de Trip Advisor puede salirte hasta 4.000 dolares anuales, y con ese presupuesto en pauta on line, podes conseguir muchos leads de manera casi inmediata. Algo similar ocurre con los servicios de mantenimiento SEO y de community manager.
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Es Más Sencillo y Abarcable de lo Que Parece
Invertir en publicidad online no te implicará aprender algo nuevo por lo que no descuidarás tu negocio. Las Las herramientas asociadas como el CRM son fáciles e intuitivas están pensadas para que lo más importante que hacen tus vendedores pueda lograrse. Allí se concentrarán de un modo simple todos los leads que se vayan generando y deberán contactar para que se conviertan en tus huéspedes.
Beneficios de la Publicidad Online
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Contacting
El diferencial de las acciones Post Click
En una industria donde gran parte de las ventas se cierra de manera tradicional (llamadas directas al hotel, call centers, agencias de viajes, etc) lograr eficientes acciones de captura de leads, para luego realizar un contacto desde el equipo de venta del hotel, son pilares fundamentales para aumentar la venta directa. Esta gestión proactiva de venta (no reactiva ante el llamado o consulta entrante) logra muy buenas tasas de conversión ya que al momento de contactar al lead ya se tiene un perfil de él, con datos arrojados por la fuente de tráfico del mismo y su propio interés señalado al momento de su conversión (mediante formularios de consulta o conversación con chatbot).
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Ventajas del “Always On”
Un nuevo canal de comercialización para su hotel
Realizar campañas de publicidad on line, alternando o complementando acciones de branding y/o lead generation durante todo el año ofrece una conveniencia significativa para el departamento comercial del hotel.
Entre las principales mejoras podemos señalar:
- Maduración de la cuenta publicitaria y aumento de su relevancia.
- Desarrollo de un canal estable de “comisión”, no ya de inversión esporádica, optimizando las estrategias y aplicación de pauta según época del año y objetivos de negocio del hotel
- Generación de audiencias target. Ir moldeando al buyer persona objetivo del hotel
- Maximización de las acciones de branding. A largo plazo, las acciones de branding apalancan más su propio objetivo y el de generación de lead. Estar más en la mente del potencial huésped por más tiempo, mejorando la conversión del mismo.
- Amortización de las inversiones en diseño de landing page, anuncios, seteos de motor, etc.
- Aumento del tráfico orgánico. Manteniendo vigente la pauta y los activos digitales se comienza a recibir tráfico orgánico, que en una primera captación fueron de pago (visitantes que llegaron a la landing page y en siguientes visitas acceden desde su historial o bookmarks).
Son muchos los beneficios que la industria hotelera puede esperar de la publicidad online. Contar con asistencia profesional durante el proceso lo hará sentir más confiado y obtener mejores resultados.
