En el pasado, un potencial comprador de un auto pasaba semanas leyendo reseñas en revistas, solicitando folletos o agendaba diversas demostraciones antes de tomar la decisión final de compra. Hoy, el 90% de los compradores investigan en Internet sobre rendimiento y especificaciones del coche que les interesa, están al tanto de opiniones de otros usuarios, buscan ofertas y hasta incluso averiguan el valor de su coche actual en caso de entregarlo como parte de pago.
Esto implica que las concesionarias requieren información precisa sobre la relación entre actividad online y las visitas a sus oficinas físicas para poder aumentar las posibilidades de que el usuario que hizo clic en su anuncio o completó un formulario web termine cruzando la puerta de su concesionaria.
Ahora bien, en este contexto de consumo de la información, ¿qué deben hacer las concesionarias para incrementar su masa de clientes?
Por ejemplo, Nissan optimizó su inversión publicitaria online y logró una conversión del 5% de los clics en anuncios de búsqueda a visitas a tiendas.
Estar presente y ser útil a los consumidores en sus primeras búsquedas sobre automóviles está directamente relacionado con las visitas a la agencia. Si usted desea cerrar ventas, debe generar un vínculo con el consumidor desde su inicial interés en adquirir un coche nuevo.
Aquellos compradores de autos que se acercan al concesionario buscan una información que complemente lo que ya han aprendido a través de Internet. Pretenden que el vendedor sea un experto que pueda ofrecerles una atención y consejos personalizados y no ya tanto la típica presentación comercial.
En este sentido, la mejor estrategia de las concesionarias para incrementar su base de clientes consiste principalmente en saber cómo estar presente a lo largo de todo el proceso de compra.
En un primer momento, el consumidor investiga qué distintas opciones le ofrece el mercado. Probablemente sus búsquedas en Internet son generales, amplias. Si desea que el consumidor se detenga en su página web, asegúrese de ofrecer contenido breve, específico e informativo para que el usuario encuentre los datos que necesita en forma sencilla.
Otros consumidores pueden estar interesados en resolver un problema por su cuenta. Su concesionario puede también estar presente en este momento ofreciendo videos paso a paso que pueden representar ventanas de descubrimiento de marcas y productos. Es una buena manera de establecer un vínculo más cercano con el consumidor y ayuda a fidelizarlo. Además, puede ser la puerta de entrada a su sitio web.
Aún cuando un comprador visita la web de tu concesionaria buscando un modelo de coche en particular y no lo encuentra puedes aprovechar ese contacto para informarle de existencias en sucursales cercanas o incluso ofrecerle otras alternativas similares en tu concesionaria. Es importante que ofrezcas datos de localización para atraer a tus oficinas a quienes consulten desde su teléfono móvil.
Como ya hemos dicho antes, el consumidor actual necesita evaluar presencialmente ese automóvil que le resultó atractivo durante la fase de investigación online por lo que acercarse a la concesionaria es un paso casi obligatorio previo a concretar la compra. La presencia del consumidor en sus oficinas no es sinónimo de éxito: puede tener nuevas dudas, puede querer comparar precios o ver qué le ofrece la concesionaria de la otra cuadra. En ese momento de dudas, el celular del cliente tiene la clave para que la operación sea exitosa. Ofrecer datos claves o información sobre otros productos relacionados pueden ayudarle a cerrar la venta. El objetivo, en todo caso es ofrecer una experiencia de compra fluida aún cuando el comprador decida posponer la decisión final.
57% sin moverse de casa: es el porcentaje de los millenials que optarían por hacer una compra totalmente online de un auto.
Hace 5 años, un argentino concurría 4.5 veces a una concesionaria antes de comprar un auto. Ahora el promedio cayó a 1 sola visita.
Fuente: La Nación